Вы никогда не задумывались, почему люди верят вам? Или почему, когда вы волнуясь перед важным разговором портите его заранее? Как удается одним людям убеждать других в реальности того, что не имеет ничего общего с «реальностью»? Как вы видите, пусть даже интуитивно, что собеседник не в своей тарелке, хотя его слова и даже поступки говорят вам об обратном?
Частью ответов на эти вопросы будет понятие «Конгруэнтности», и сейчас я объясню вам что это такое. Я думаю, что вам известен столь популярный факт, что слова составляют всего лишь 10-15% информации, передаваемой в коммуникации, и что остальные 85-90% - это невербальные сигналы, состоящие из тона голоса, темпа и скорости речи, мимики лица, жестов, цвета кожи, размера зрачков, глубины и частоты дыхания и прочих не сильно заметных для сознания большинства людей проявлений. Так вот, конгруэнтность в данном случае - это соответствие вербальных проявлений невербальным, а если говорить в более общем смысле, то наиболее подходящим синонимом этого понятия будет то же самое слово «соответствие».
Разберем в качестве примера контекст приема сотрудника на работу. Предположим, что вначале вы изучили целый ряд резюме кандидатов и выбрали лучшее, что соответствует вашим требованиям, и вот в назначенный день приходит соискатель, и вы с ним начинаете беседу. И вроде бы он говорит то же, что и написано в его портфолио, но как-то не так. На вопрос «Уверенный ли вы в себе человек?» он отвечает паузой, потупленным взглядом и робким «Да, конечно», в разговоре о самом успешном проекте на предыдущем месте работы он часто сбивается и производит впечатление того, что он придумывает факты и привирает на ходу, а когда он встает со стула, на вопрос «Все ли в порядке?» отвечает явными признаками стресса и словами «Да, конечно» дрожащим голосом. Вот это самое несоответствие того, что говорит человек и как показывает нам своим телом, жестами, мимикой голосом и другими невербальными, несловесными проявлениями называется неКонгруэнтностью. Вероятно вы можете найти и в своем опыте подобные ситуации, например, вы говорили другим людям достаточно очевидные и честные вещи, но из-за вашего волнения или из-за того, что вы были застаны врасплох или сами не были уверены в произносимом - вам не верили или возвращали реакцию, к которой вы были не готовы.
Приведу пример конгруэнтности. Траурная речь на похоронах, когда оратор, одетый во все черное, мрачным голосом, делая значительные паузы, говорит скорбные слова. Слова, которые отлично соответствуют его выражению лица, тону голоса, которые не вызывают сомнений у слушателей, что выступающий скорбит об усопшем вместе с ними.
Хочется заметить еще, что конгруэнтность как понятие соответствия вербального невербальному однако не может нам однозначно говорить о том обманывает нас человек или нет однозначно, ибо неконгруэнтными слова и действия собеседника, объекта могут быть вследствие не только того, что они выдуманные или неправдивые, причиной может быть банально стресс от разговора, личности собеседника, важности результата, условий окружения. Конгруэнтность - это вопрос восприятия, восприятия человека со стороны.
Конгруэнтность слов хорошо чувствуется на интуитивном уровне, который развит в той или иной степени в каждом человеке, когда наше подсознание собрав незаметно от нас визуальные и аудиальные маркеры личности за которой мы наблюдаем, делает выводы и посылает их нам в виде неявных ощущений, например, может мы верить этому лицу или нет, правду он говорит или ложь, однако и наша интуиция может давать сбои, и для того чтобы наиболее достоверно определять соответствуют ли слова поведению, действительности, следует специально обучаться, развивать наблюдательность и постоянно практиковаться.
Разберем теперь как быть конгруэнтным тогда, когда это необходимо, говорить убедительно и не сомневаясь. Очевидным ответом будет, конечно же - поверить, прожить, принять то, что вы говорите. Например, вашей целью является продать клиенту
товар, который не пользуется спросом, да и вы не уверены, что он ему нужен. До тех пор, пока вы сами не поверите в то, что ваш товар действительно стоит купить, что он обладает именно теми качествами, которые нужны покупателю, пока, к примеру, не поставите себя на место покупателя, представив, что он, то есть вы получаете именно то, что надо вам - вас не воспримут всерьез. До тех пор пока вы не научитесь контролировать свои состояния, и не демонстрировать стресс, если этого не требуется, вам не будут верить интуитивно и до конца.
Для развития конгруэнтности - вам необходимо улучшать свое воображение, фантазию, самообладание. Для более достоверного отслеживания конгруэнтности других людей - интуицию, наблюдательность и открытость.
Автор: Ренат Хасанов, НЛП-Мастер Института Современного НЛП
