Профессия переговорщик. Шаг 5. 
Гарвардская модель переговоров или манипуляции наше Все!

Какая модель переговоров считается самой лицемерной и позволяет скрыть множество махинаций за милой улыбкой профи?

Да! Только представьте, что Троянский конь, который выглядит необычно и провозглашается щедрым подарком, может сулить оппоненту множеством потаенных угроз. Все вроде бы красиво и даже бантик красный приделан, но не спешите расслабляться.

В этом шаге расскажем, как произвести детекцию на манипуляции при Гарвардских переговорах. А так же какая модель позволит вскрыть карты и победить на встрече с Гарвардцем.

КАК ВСЕ ВЫГЛЯДИТ ВНЕШНЕ?

Вас с порога встречают теплыми словами, восхищаются и облизывают с ног до головы. Транслируют важную и на первый взгляд весьма правильную и приятную мысль:

  Мы с тобой одной крови, я пришел помочь тебе, моя цель, чтобы мы оба выиграли от сотрудничества.

Спросите:

  Что тут плохого? Все вроде безопасно…

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ПОДВОДНЫЕ КАМНИ

Вот как хитро строятся переговоры по Гарвардски.

Да так, чтобы человек сам согласился с правильностью позиции второй стороны, принял заведомо невыгодные для себя условия :

  Конформизм - вежливо и восхищенно становимся якобы на одну сторону с оппонентом, исключительно из альтруистического желания помочь.

  Задаем правила игры. Это очень удобно, можно на них ссылаться, но тогда они должны быть четко определены. Помните, если Гарвардскую модель применяют к вам, вы всегда имеете возможность переопределить правила.

Для это используется ресурс:

-  времени - затянуть или ускорить;
-  поиграть местом встречи, перенести в удобную локацию;
-  несколько целей: минимум, оптимум, максимум - добившись минимума, расширять список трофеев.

Вот и пришло время по-свойски спросить, а какие собственно проблемы привели вторую сторону на переговоры? Участливо поинтересоваться, чем помочь?

Раздобревший ухаживаниями оппонент, поставленный в жесткие временные рамки и выведенный на территорию, где не может чувствовать надежно землю под ногами, взахлеб бросается жаловаться.

Второй стороне остается лишь запомнить слово в слово и парировать аргументами самого человека против него. Чтобы он прямо самостоятельно на ваших глазах принял невыгодные условия, да еще радовался и в ладоши хлопал.

  Если все это сдобрить любимыми американскими бонусами, которые по сути никому не нужны, но звучат очень вкусно - то цели на переговоры вот уже и достигнуты с лихвой.

В ЧЕМ ПОДВОХ? ГАРВАРД VS КРЕМЛЬ.

Кровные носители гарвардской модели 

переговоров - американцы и англичане - теряются, как только игра начинает идти не по правилам. Они расстраиваются, как дети, иногда прямо истерят, ругаются и моментально заменяют улыбку ведром с помоями. 

И это главный инструмент детекции манипуляций. Переопределите правила, возьмите роль хозяина переговоров на себя и мигом станет ясно, какие цели в действительности преследует оппонент и насколько искренне готов сотрудничать, а не “отжимать”.

Так что безобидный, гуманный и экологичный, на первый взгляд, хищный Гарвард, друзья, бьется только Кремлем. Когда вы жестко и может даже грубо проговариваете:

  Я буду действовать так, как считаю нужным, и сам кому хочешь помогу. У меня другие правила.

КЛАССИЧЕСКИЙ МЕДИЙНЫЙ ПРИМЕР

Аферист из Тиндера

Много лести, рестораны, яхты, поездки, а потом крупные “займы” эквивалентные тезису “я пришел отжать все”. На робкую просьбу вернуть займ, истерика:

Как ты могла? Я столько для тебя сделал!

Специалист в области переговоров “по-гарвардски” должен отлично уметь преподносить и продавать себя. По сути, каждая из моделей в составе МПЕС пригодится вам в жизни и профессии, снабдит полезными навыками. Так вот, после того, как вы в подробностях изучите и отработаете на курсе Профессиональный Переговорщик самую манипулятивную модель переговоров, сможете продавать себя дорого с одного вопроса. Замечательное умение, но далеко не единственное из тревожного чемоданчика Богатого Переговорщика, идем дальше.