Работа с возражениями – успех в переговорах

15 мая 2021 г.

Работа с возражениями – успех в переговорах

Вы собрали информацию. Ну что ж, вперед на амбразуры!
А вот и нет: идя по полю, вы можете нарваться на мины. Это возражения вашего партнера по переговорам. На них и подрываются контракты и выгодные сделки.

Недавно мы писали о том, как подготовиться к переговорам: о том, как информация об оппоненте может помочь вам выйти из переговоров с выгодным контрактом в кармане и где брать эту информацию. https://institutnlp.ru/library/samizdat/podgotovka-k-peregovoram-chast-1-universalnyy-chek-list-/ 

Вы собрали информацию. Ну что ж, вперед на амбразуры!  

А вот и нет: идя по полю, вы можете нарваться на мины. Это возражения вашего партнера по переговорам. На них и подрываются контракты и выгодные сделки. 

Поэтому надо быть готовым отрабатывать возражения. Чем больше возражений и ответов на них наберёте, тем выше вероятность договориться. 

Но откуда брать возражения? 

→ Вспомните переговоры, особенно те, которые не привели к сделке, и выпишите то, что говорил клиент. 

→ Ответьте для себя на вопрос “Почему я это не куплю?” 

Возьмем ситуацию, когда вы идете на переговоры, и ваша цель – продать товар или услуги, например, партию принтеров.  

Одно из главных возражений, которое возникает чаще всего – “У вас дорого”. 

Тут важно сразу выяснить, действительно ли оппонент считает ваш товар дорогим. Иначе говоря, вы выясняете, дело в цене или он хочет, чтобы вы “отвалили” со своими принтерами. Если "дорого" относительно цены можно как-то объяснить, то второй вариант породит еще большее количество возражений и не приведет к сделке.  

Итак, что можно ответить на возражение “Дорого”: 

1) “Дорого по сравнению с чем?”

“Дорого” – относительное понятие. Если вы сможете выяснить, с чем именно оппонент сравнивает стоимость вашего товара, то вполне возможно, что найдете аргументы, чтобы описать преимущества своего предложения.

2) “Зато качественно, с гарантией 10 лет и сервисным обслуживанием”. 

Этим ответом вы сразу обозначаете выгоду вашего предложения и пользу многолетнего сотрудничества. 

3) “Качественные вещи не могут стоить дешево, потому что цена складывается из множества аспектов…” 

Ваши ответы должны быть направлены на аргументацию цены, что в итоге повысит ценность вашего продукта в глазах клиента.Чаще всего люди опасаются того, что им “впарят” какую-то некачественную ерунду по цене самолета. Большинство людей не боятся заплатить высокую цену, они просто должны знать, за что именно платят.  

4) “Как я вас понимаю! У моего клиента недавно была похожая ситуация: ему тоже не понравилась цена, однако через полгода при тестировании продукта выяснилось....” 

Встаньте на сторону оппонента, как будто понимаете его сомнения и, с помощью примера из жизни, расскажите как ценность продукта открылась спустя время. 

5)  “А если бы деньги не имели значения, вы бы согласились на мое предложение?” 

Оппонент в ответе сам расскажет, насколько ценен для него ваш продукт и почему. 

6) “Дорого – это единственное, что вас удерживает от подписания соглашения о сотрудничестве?” 

Так вы узнаете, есть ли у оппонента еще какие-либо возражения, переведя его размышления о высокой цене на другие факторы, которые могут повлиять на принятие решения. 

7) “А сколько вы готовы заплатить?” 

Конечно, вы услышите что-то меньшее, но ненамного, если это серьезный разговор: 

– Я хотел бы заплатить 5 тысяч, а у вас дороже. 

– Зато вы наконец нашли то, что вам надо, и если сейчас начинать поиски заново, вы потратите на это больше времени. 

8) “Вы можете пользоваться этой техникой много лет, и если взять за основу средний срок службы в 5 лет, то в день это выйдет 4 рубля. Совсем мало, согласитесь?” 

Вы говорите о качестве товара, его оправданной стоимости и времени использования. Из этих критериев складывается положение о том, что, учитывая все это, цена совершенно невысока. 

9) “Все мы хотим купить хорошую вещь и заплатить за нее небольшую цену. А вы вспомните, наверняка у вас был случай, когда вы купили дешевую вещь и она разочаровала вас. Пришлось потратиться вторично и купить ее дорогой аналог”. 

Оппонент может и не признать, что такое было в его жизни, но мы уверяем – такое было у всех. В голове сразу возникает выражение “Скупой платит дважды”. Это тоже работает на страх оппонента потерять деньги на дешевых товарах, поэтому может склонить его в вашу сторону. 

10) “Я согласен – это высокая цена. У нас есть аналоги из разных ценовых категорий, мы можем их сравнить с нашим предложением, чтобы вам было легче принять решение”. 

Вы даете оппоненту выбор, не скрывая ни недостатков, ни достоинств товара. Честность и открытость всегда располагают к себе, и клиент оценит такое отношение. 

Не надейтесь на свою память – запишите варианты отработанных возражений, в этом нет ничего ужасного. Если записывать, то вы точно запомните. А пересмотреть и вспомнить можно до переговоров. Удачные формулировки стоит сохранить. 

Страшно? Много? Или страшно много? А это лишь одно возражение. Чтобы убедить человека, недостаточно выучить эти 10 способов ответить на возражение “У вас дорого”. Существуют лингвистические структуры для отработки любых возражений. Это - фокусы языка. Их 14, и они все разные. И если их освоить, натренировать, то можно победить любое возражение. 

Поэтому приходите на курс “Искусство убеждать”. Это 6 вечерних вебинаров и 2 месяца марафона с заданиями и обратной связью от тренеров. Это такая мощная тренировка, что прокачается каждый участник. Михаил Пелехатый и Михаил Антончик научат, как легко отработать любое возражение, повернуть разговор в нужное вам русло, управлять ценностями и стереотипами собеседника. И после курса вам не потребуется ничего записывать – все теперь будет у вас в голове. 

Знаний по НЛП не требуется! 

Начало курса – 11 мая 2021 

Подробнее тут: https://institutnlp.ru/trainings/online/iskusstvo-ubezhdat/