НЛП в переговорах

24 января 2022 г.

НЛП в переговорах

Деловые беседы порой напоминают словесные баталии, где каждый отстаивает свою позицию. Часто они не дают положительных результатов и приводят к конфликтам. Добиваться успеха помогают базовые приемы НЛП в переговорах. Это ключи к успешной коммуникации, позволяющие найти лучшее решение в любой ситуации.

Деловые беседы порой напоминают словесные баталии, где каждый отстаивает свою позицию. Часто они не дают положительных результатов и приводят к конфликтам. Добиваться успеха помогают базовые приемы НЛП в переговорах. Это ключи к успешной коммуникации, позволяющие найти лучшее решение в любой ситуации.

Инструменты НЛП для продуктивного общения

Стратегия переговоров изначально предполагает конфликт. Каждая из сторон отстаивает интересы компании или клиента, провоцируя споры. Техники НЛП позволяют установить контакт, задать нужный тон, избежать психологической интервенций, прийти к соглашению.

Стратегия Win-Win

Бизнес-коммуникации подчинены правилам. Они зависят от степени официальности, сложности задач, стоящих перед участниками. Если вы заранее уверены в своем превосходстве, продуктивной беседы не получится. Равное общение повышает шансы на конструктивный диалог. Настаивайтесь на то, что ваш оппонент рассчитывает на взаимовыгодное сотрудничество, от которых выиграет каждый.

Эта идея заложена в Гарвардской модели переговоров «выиграл-выиграл» (win-win). Стратегия строится на взаимном уважении, дипломатических торгах, уважении интересов обеих сторон. Предполагает: уступки, компромиссы, конкуренцию и сотрудничество. Успех зависит от правильной подачи фактов, аргументированности, создания дружелюбной атмосферы, умелого владения НЛП-техниками. Принцип прост, но требует системного подхода.

Модель SCORE для переговоров

Перед деловой беседой соберите доступные сведения из сети и официальных источников об участниках, воспользовавшись базовой моделью. Смысл ее понятен из значения слов:

  • Symptoms – симптомы проблемы;
  • Causes – причины;
  • Outcomes – прогнозированный результат;
  • Resources – ресурсы;
  • Effects – предполагаемые последствия.

Технологию разработали Р. Дилтс и Т. Эпштейн еще в 1987 году. Предложенный алгоритм действий, сложившийся после семинаров по супервизии для НЛП-практиков, дает возможность системно подходить к решению любых задач.

Модель НЛП используйте как шаблон для работы с клиентами, не выполняющим договорные обязательства, для переговоров и продаж. Между собой 2 последних процесса мало чем отличаются: в первом случае согласовывают условия взаимодействия, во втором внимание переводят на материальные возможности. Пример работы с моделью:

  • S – когда возникла проблема, кто должник и какое он имеет отношение к ситуации? Что было предпринято обеими сторонами?
  • C – проверка финансового счета, выявление причин неуплаты.
  • О– определение цели: срочный возврат всей суммы, платеж в рассрочку с процентами или расторжение договора со штрафными санкциями.
  • R – рассмотрение способов для решения ситуации: кредит в банке, внутренний займ, привлечение конкретных лиц к ответственности.
  • E – долговременные последствия с просчетом финансовых потерь, деловой репутации, итог положительных эффектов.

«Выигрыш-выигрыш»

Когда подготовка к переговорам закончена, определитесь, что хотите получить от бизнес-встречи, зачем это нужно ... и так поднимитесь до первого уровня ценностей. Представьте себя на месте оппонента, осознайте его цели и задачи. Думайте, как он, не перескакивая через уровни. Так вы выстроите логическую цепочку и выявите общую ценность. При общей заинтересованности в успешной реализации проекта быстрее придете к компромиссам. Для настройки на разговор разыграйте 1-2 возможные сценарии и отправлялись на встречу.

Книги в помощь

Если нет опыта коммуникатора, не рассчитывайте, что переговоры пройдут по плану. Чтобы уметь прогнозировать результат и быть уверенным, изучайте труды специалистов. Основатель института НЛП М. Пелехатый, представляющий школу Бэндлера, - мастер создания инструментов для бизнес-встреч. Для помощи в деловой коммуникации и консалтинге написал книгу. «НЛП в переговорах» Пелехатого можно скачать fb2 бесплатно. В соавторстве с Чекчуриным создан учебник «Сертификационный курс НЛП-практик». Он составлен из проверенных техник нейролингвистического программирования, дополнен новыми практическими разработками. Предложенные скрытые механизмы влияния помогают:

  • владеть собой;
  • манипулировать поведением партнера;
  • провести вербовочные переговоры высокого уровня.

Еще одна полезная книга «НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать». Автор Джереми Лазарус поможет освоить принципы эффективной коммуникации даже новичкам.

Инструменты влияния НЛП или 3 позиции восприятия

Они необходимы для оценки коммуникации, распознавания причины конфликтов и регулирования хода переговоров. Первая позиция помогает отстоять мнение, вторая – найти компромисс, третья – проанализировать эффективность.

Позиция «Я сам»

При участии в ситуации – эмоциональной и тактильной вовлеченности, ярких внутренних переживаниях речь идет об ассоциации. Человек оценивает происходящее, исходя из личных интересов и ценностей, говорит о себе в первом лице: «Я должен». Невербалика проявляется в эмоциональной реакции, мышечной подвижности, напряжении.

Позиция «Ты другой»

Позиция «Наблюдатель»

Диссоциация от ситуации дает возможность отстраненно посмотреть на происходящее со стороны. Если вы эксперт в вопросе, без труда дадите объективную оценку. Говорите о себе в 3-м лице во 2-й позиции без эмоций: «Прими решение», «Просчитай эффективность». Многие застревают на одной из позиций, что не дает результат и уводит от целей.

Стратегии НЛП

Аргументация и внушение – ключевые манипуляторные факторы бизнес-бесед. Вербальные способы помогают выстроить логическую цепочку, сформировать мнение партнера, основанное на сиюминутном доверии. Убеждения с приведением неоспоримых фактов и некруглых цифр побуждают к принятию конкретного решения. Для начала выберите правильную тактику поведения:

  1. Не используйте стратегию слабого взаимодействия. Она подразумевает совершение неоправданные уступок.
  2. Принцип равного взаимодействия предполагает оказание психологического воздействия на клиента, но позволяет донести информацию о возможных последствиях.
  3. Стратегия сильного убеждения направлена на моральное подавление партнера ради получения нужного результата, целиком игнорируя его интересы потребности.

Переговоры успешны только при общении на равных. Повлиять на мнение помогают базовые техники НЛП в переговорах.

Вербальная подстройка к эмоциям

Для начала расположите человека к себе через подстраивание к состоянию. Она поддерживает интерес к коммуникации, провоцирует к разговорчивости и откровенности. Задавайте открытые короткие вопросы в настоящем времени: «А вы что сказали? «Что дальше?». Используйте в речи подбадривающие слова: «отлично», «невероятно».

Если партнер не в настроении, задавайте вопросы на детализацию и уточнение: «Что конкретно?», «Где именно?». Уместны мотивирующие фразы: «Решайтесь», «Думайте быстрее». Чаще уточняйте: «Когда конкретно?»

Как быстро договориться?

Если вы чаще соглашаетесь с мнением и произносите в слово «да», подтверждая кивками головы, тем быстрее получите положительный ответ. Будьте готовы, что сначала человек воспримет ваше согласие за уступку и постарается «пробить». Но безуспешные попытки поменяют первое мнение, направят разговор в нужное русло.

«Спасти лицо»

Дипломаты говорят: «Условия почетной капитуляции полностью разоружают противника». Часто переговорщик не соглашается с предложением, поскольку ему мешают воспоминания о потере репутации. Убедить проще, ссылаясь на авторитетные мнения людей с высоким статусом.

Давление фактами

Выдвигайте аргументы, начиная от слабого к сильному. Они расшатывают убеждения партнера и позволяют управлять переговорным процессом. Принцип хорошо срабатывает, когда у противника нет опровергающих фактов.

Работа с возражениями

Если вы представили доказательную базу и план, но человек возражает, значит, не все аспекты учтены и проговорены вслух. Пройдитесь по каждому пункту, задавая уточняющие вопросы. По эмоциональной возбужденности, интонации заметите, что именно вызывает сомнения. Акцентируйте на них внимания, пока у оппонента не восстановятся типичные реакции. При общении демонстрируйте уверенность и доброжелательность, подсознательно располагая к себе.

Принципы работающей стратегии

Выясните ожидания партнера, точно формулируя фразы: «Что хотите получить от…».

Определитесь с потребности: «Что случится, если …»?

Для выяснения скрытых нужд уточните, что мешает решить задачу. Человек недовольный ситуацией легко идет на компромисс:

—Вы установили новое оборудование?
—Сложная наладка тормозит процесс (скрытая потребность).

Чтобы подчеркнуть серьезность проблемы, задавайте извлекающие вопросы:

—Понимаете, что техника простаивает, и вы теряете время?

Теперь переведите скрытую потребность в реальную плоскость и выявите проблему, мешающую достичь желаемого:

— Если у вас проблемы с кадрами, мы готовы помочь. Давайте обсудим детали.

Сенсорные методики

Скачав word «НЛП в переговорах» Пелехатого, вы узнаете о ценности невербальных технологий. Они калибруют любую информацию без искажения, корректирует фильтры восприятия. Помогают сканировать ресурсное состояние, эмоции, определить психотип, составить профайлинг. Под этим понятием понимают совокупность психологических методик для прогнозирования поведения человека по характерным признакам.

Калибровка

Метод НЛП позволяет лучше понять позицию контрагента. Для этого существуют разные калибровки: жестов, позы, мимики, дыхания, убеждений. Словами, жестами, движениями глаз человек выдает неестественную для него реакцию. Опытный энелперы сразу подмечает все изменения при разговоре как:

  • громче обычного сказанная фраза;
  • затянутая пауза;
  • учащенное дыхание;
  • отстраненный взгляд;
  • покраснение кожных покровов.

Сигналы помогают узнать, что недоговаривает человек, где он преувеличивает и в чем не уверен. Не путайте сигналы с трактовками жестов и поз по Аллану Пизу, изложенными в книге по изучению языка тела. В НЛП они не работают. Здесь все зависит от контекста сказанного и реактивного реагирования. Вспышка злости после приведения фактов указывает на ущемление интересов. Напряжение и страх подсказывают, что упускаете возможность. Если вы опытный коммуникатор, никогда не покажете негативных эмоций и найдете форму для их выражения. Например, вложите эту энергию в сильные доводы.

Присоединение по ценностям

Для создания нужной реальности перенаправьте фильтры внимания контрагента. Для этого выдвигайте предложения, ориентированные на его ценности, между ними вставляйте нужные утверждения. Реальное присоединение произойдет, если будете апеллировать ими как решающими и побуждающими к сотрудничеству. Если они вам не близки, накачайте слова энергией для убедительности. Проследите за подачей информации, жестами и выражением лица. На основании внедренных в сознании убеждений оппонент на 80% сформирует нужный сценарий.

Допустим, партнер говорит, что в финансовых вопросах любит точность и прозрачность. Ключевые слова – «точность и прозрачность» являются для него ценностью. Для общения на одном языке вам нужно под них подстроиться. «Что касается денег, я все проверяю несколько раз». В будущем сможете привязывать эту ценность к его действиям, важным для вас. Допустим, перед принятием заключения очередной сделки хотите его поддержать «Понимаю, что не хотите рисковать, но у нас есть нужная сумма. В новом проекте мы ее приумножим.

Алгоритм формирования раппорта

В совместном сотрудничестве для партнеров важно доверие. Одна из задач переговорщика – вызвать его через подстройку. Метод основан на незаметном отзеркаливании действий конкурента. Синхронизируйте:

  • позу с перекрещенными или открытыми руками и ногами, положение корпуса, жесты;
  • громкость голоса, интонацию, манеру разговора, длительность пауз;
  • ритм дыхания.

При отсутствии опыта повторяйте действия выборочно с задержкой 3 секунды. Не переусердствуйте, иначе ваши действия вызовут раздражение.

Метамодель

Эффективные коммуникаторы для понимания собеседника используют прием НЛП с уточняющими вопросами. Он помогает найти истину, теряющуюся при опущении, искажении и обобщении информации. Люди зачастую не озвучивают то, что содержится в глубинных структурах. Так происходит по этическим и другим причинам, но чаще из-за дефицита времени. Энелперы вычленяют до 17 лингвистических маркеров, искажающих действительность.

С ее помощью восстановите все сведения и составите психологический портер человека. Например, вам предлагают экономические вопросы оставить аналитикам, вместо них обсудить новый проект. Если интуитивно чувствуете подвох, поинтересуйтесь какие нюансы требуют уточнения. Так вы:

  • перенаправите фокус внимание на главное;
  • повысите эффективность общения;
  • научите моделировать диалоги.

Использование якорей

Это еще один важный инструмент для упреждения ресурсным состоянием на переговорах. Для многих походка, жесты или сидячая поза с определенным положением рук являются якорем спокойствия. В ответственные моменты он помогает собраться и быть убедительным. Меняя позы по ходу разговора, легко контролировать поведение, оставаться в нужном ресурсном состоянии.

Такие маяки есть у каждого успешного человека. Самый простой способ их создания – вспомнить успех на переговорах, до мелочей воспроизвести состояние, жесты, ритм дыхания, интонацию и другую невербалику, и воспроизводить в нужные моменты. Спустя время они отложатся в мышечной памяти, станут поведенческим паттерном, включающимся по щелку.

Существует множество нейролингвистических инструментов, обуславливающих успех на деловых встречах. Приемы устранения конфликтов, выявление скрытых посланий и многое другое можно изучать на тренингах, курсах, по книгам.