Профайлинг: что это и как научиться читать людей

Профайлинг это оценка человека по его поведению: речи, мимике, жестам, поступкам и тому, как всё это меняется в конкретной ситуации. Профайлер сравнивает человека с ним самим, с его обычной манерой говорить и держаться, замечает отклонения и проверяет догадку вопросом или фактом. Мысли он не читает, ложь по одному жесту не определяет.

Ниже: на чём держится метод, разобранный пример, таблица методов с их типичными ошибками, упражнение на базовую линию с самопроверкой, честные границы в вопросе лжи и три пути обучения: самому, по книгам и на курсе.

На чём держится профайлинг

Профайлинг держится на трёх опорах: базовой линии, отклонении от неё и совпадении нескольких сигналов в один момент. Уберите любую, и наблюдение превращается в ярлык.

• Базовая линия. Как человек обычно говорит, сидит, жестикулирует и молчит, когда тема для него нейтральна. Сравнивают человека с ним самим, а не со «средней нормой» из книги.
• Отклонение. Изменение относительно базовой линии, привязанное к моменту: к вопросу, теме, появлению другого человека. Перемена без такой привязки чаще говорит об усталости или духоте в комнате, чем о теме разговора.
• Совпадение сигналов. Два-три канала меняются одновременно: пауза перед ответом, другой голос, ответ короче обычного. Одиночный сигнал остаётся случайностью, пока его не подтвердили.

На выходе профайлер получает гипотезу и следующий вопрос, а не приговор. Ту же позицию, наблюдение вместо ярлыка, мы разбирали в статье о профайлинге угроз: там показано, как описывать поступки, а не впечатление от человека.

Психотипы в профайлинге: гипотеза, а не диагноз

Психотип в профайлинге полезен как быстрая версия того, что человеку важно, и вреден как объяснение всего его поведения. Тип подсказывает, куда смотреть, но базовую линию не отменяет.

В русскоязычных школах чаще других учат методике «7 радикалов» психиатра Виктора Пономаренко. Издатель описывает её как способ распознавать характер через внешний, наблюдательный подход, без углубления в теорию. Типология даёт словарь из семи типов. Таблица этих типов с тем, на что каждого ловят манипуляторы, есть в статье манипуляции и психотипы.

Ловушка типологии в том, что тип начинает объяснять любой жест. Тревожный человек теребит рукав, и наблюдатель видит в этом ложь, хотя для этого человека так выглядит обычный вторник. Поэтому порядок работы такой:

1. снять базовую линию конкретного человека;
2. заметить отклонения и то, к какому моменту они привязаны;
3. держать тип как одну из версий, которую его поступки могут опровергнуть.

Пример: одна планёрка, два прочтения

Одну и ту же сцену можно прочитать ярлыком или наблюдением, и выводы получатся противоположными. Разберём условный пример.

На планёрке руководитель спрашивает Андрея, успеет ли он сдать отчёт к пятнице. Андрей сидит со скрещёнными руками, смотрит в ноутбук и отвечает: «Всё идёт по плану».

Ярлык опирается на две позы, которые для Андрея привычны, и выносит приговор. Наблюдение находит три изменения в разных каналах на одной теме: содержание ответа, пауза, голос. Вывод из них скромный: тема отчёта для Андрея сейчас значима. Причин может быть несколько: задержка по вине смежного отдела, неловкость говорить о проблеме при всех, личные обстоятельства.

Проверяют такую гипотезу вопросом без обвинения, лучше один на один: «Какая дата сейчас выглядит реальной и что может её сдвинуть?» Ответ с конкретикой снимает вопрос. Если Андрей второй раз уходит от даты, пора разбираться в фактах: посмотреть, что уже сделано, и спросить, где нужна помощь.

Методы профайлинга: что показывает каждый и где ошибается

Профайлинг пользуется шестью группами методов: невербальным наблюдением, анализом голоса, анализом речи, беседой с вопросами, типологиями и анализом поступков. Каждый метод показывает свою часть картины и ошибается по-своему, поэтому вывод строят на совпадении хотя бы двух.

Подробная карта невербальных сигналов с частыми ошибками толкования собрана в статье как читать язык тела. Здесь важнее другое: ни одна строка таблицы не работает без базовой линии, и её можно натренировать.

Упражнение на базовую линию с самопроверкой

Упражнение учит по отклонениям от базовой линии замечать, какая тема значима для собеседника, и сразу считает ваши ошибки. Нужен партнёр, который знает, что вы тренируетесь, и четыре встречи по 10–15 минут.

Карточка базовой линии

Заведите на партнёра карточку из шести строк. В каждую записывайте то, что можно посчитать или описать без оценки:

• пауза перед ответом на простой вопрос, в секундах (считайте про себя);
• длина ответа: одно предложение, два-три или развёрнутый рассказ;
• конкретика: называет ли даты, числа, имена;
• руки: где лежат в покое и как часто включаются в речь;
• взгляд: куда уходит, когда человек вспоминает;
• голос: громкость и темп по сравнению с вашими.

Пишите наблюдение отдельно от вывода: «пауза три секунды, ответ в одно предложение», а не «занервничал». Вывод без наблюдения потом не с чем сверить.

Четыре шага

1. Первая встреча. Пять минут нейтрального разговора: как добрался, что было на обед, планы на выходные. Карточку заполните сразу после разговора.
2. Вторая встреча. То же на другие нейтральные темы и в другое время суток. Отметьте, что совпало с первым разом. Совпавшее и есть базовая линия, остальное зависит от дня.
3. Третья встреча, прогноз. До разговора запишите, как партнёр поведёт себя по каждой строке карточки, после разговора сверьте. Промах в двух строках и больше значит, что базовая линия ещё не снята: повторите второй шаг.
4. Четвёртая встреча, игра «десять тем». Дайте партнёру список: работа, деньги, детство, отпуск, спорт, соседи, учёба, транспорт, праздники, друзья. Он выбирает три темы, которые для него сейчас значимы, приятно или неприятно, и записывает их на листке, не показывая вам. По каждой из десяти тем задайте одинаковый вопрос: «Расскажите в двух словах, что у вас связано с…» Тему отмечайте, только если одновременно изменились минимум две строки карточки.

Как проверить себя

Откройте листок партнёра и посчитайте три числа: попадания (тему отметили вы и он), ложные тревоги (отметили только вы) и пропуски (отметил только он). Для ориентира: если выбрать три темы из десяти наугад, в среднем совпадёт 0,9 темы. Результат оценивайте по попаданиям и ложным тревогам вместе.

Упражнение тренирует умение заметить, что тема задела человека, а не угадывать ложь. Почему задела, по отклонениям не узнать. После сверки спросите партнёра о причинах и сравните его ответ со своей версией: расхождения покажут, где вы додумываете.

Может ли профайлинг распознать ложь

По одному признаку нет, и по поведению в целом тоже плохо. Отклонения показывают, что вопрос задел человека, а солгал ли он, выясняют фактами. Это подтверждают три крупные проверки:

• Обзор Беллы Деполо и соавторов 2003 года свёл данные по 158 возможным признакам обмана. У многих из них связь с ложью не обнаружилась или оказалась слабой.
• Мета-анализ Чарльза Бонда и Беллы Деполо 2006 года объединил 206 работ и оценки 24 483 человек. Без подготовки и вспомогательных средств люди верно отличали ложь от правды в 54 % случаев, при 50 % у подбрасывания монеты. Ложь распознавали в 47 % случаев, правду в 61 %.
• Счётная палата США в 2013 году проверила программу поведенческого досмотра пассажиров SPOT. По четырём мета-анализам, которые вместе охватили больше 400 исследований за 60 лет, точность распознавания обмана по поведенческим признакам оказалась на уровне случайного угадывания или чуть выше. Ведомство рекомендовало ограничить финансирование программы, пока нет научно подтверждённых доказательств её пользы.

Практический вывод: отклонение это повод задать следующий вопрос, а не основание для обвинения. Как проверить конкретное утверждение по шагам, разобрано в статье как понять, что тебе врут.

Две ловушки стоит знать заранее. Первая: невиновный боится, что ему не поверят, и его страх выглядит так же, как страх разоблачения. Её разбирает статья о стратегии доктора Лайтмана. Вторая сидит в самом наблюдателе: мы замечаем то, что подтверждает уже готовое мнение. Об этом статья когнитивные искажения в практике профайлинга.

Как научиться читать людей: самому, по книгам, на курсе

Читать людей учатся практикой с обратной связью: сначала базовая линия и наблюдение без выводов, потом речь и вопросы, потом типологии. Книги дают словарь, самостоятельная практика даёт объём, курс даёт взгляд со стороны на ваши ошибки.

С каких книг начать

• Пол Экман, «Психология лжи» (в оригинале Telling Lies, на русском издавалась «Питером»). Самая известная книга Экмана: формы и причины лжи, особенности поведения и мимики, методы её распознавания. В ней же Экман предупреждал об опасности поспешных выводов о том, виновен человек или нет.
• Джо Наварро и Марвин Карлинс, «Я вижу, о чём вы думаете». Бывший агент ФБР пишет о невербальном общении и о том, как замечать сигналы тела.
• Виктор Пономаренко, «Практическая характерология. Методика 7 радикалов» (АСТ). Типология характера по внешнему поведению. Её полезно читать как словарь гипотез.

Читайте с карандашом. Каждый признак из книги перепишите как гипотезу вида «если заметил…, спрошу…» и проверьте на живых разговорах, прежде чем ему доверять.

Как выбрать курс профайлинга

Хороший курс узнаётся по доле практики и по честности обещаний. Проверьте программу по пяти пунктам:

• практика на людях занимает больше времени, чем лекции;
• работают в парах или тройках, где третий фиксирует то, что пропустили двое;
• ваши наблюдения разбирают: где факт, где вывод, где ошибка;
• про ложь говорят как про проверку фактов, а не как про «детектор по жестам»;
• обсуждают этику: где наблюдение переходит в давление.

Настораживать должно обещание определять ложь по мимике «за секунды» или с высокой точностью без ссылки на исследование: проверки выше таких цифр не дают.

У института три программы по профайлингу. В Москве это «Как видеть людей насквозь. Профайлинг», в Ростове-на-Дону «Техники профайлинга и НЛП в переговорах. Фокусы языка», онлайн есть курс «Профайлинг мышления: Фокусы Языка как речевой код личности».

Частые вопросы

Кто такой профайлер

Профайлер это специалист, который оценивает людей по поведению: речи, мимике, поступкам и их изменениям. Профайлеров привлекают к задачам безопасности, отбора персонала, переговоров и продаж. Его задача сформулировать проверяемую гипотезу о состоянии или намерениях человека и подсказать, какой вопрос или какая проверка её подтвердит. Выносить приговор по внешности или одному жесту в эту работу не входит.

Профайлинг и психотипы это одно и то же

Нет. Психотип это одна из моделей, которыми пользуется профайлинг, наряду с наблюдением за телом, голосом, речью и поступками. Типология даёт быструю версию о мотивах человека, но сама по себе ничего не доказывает. Надёжнее сначала снять базовую линию конкретного человека, заметить отклонения и уже потом сверять их с типом, который его поступки могут опровергнуть.

Где применяют профайлинг

В безопасности, при найме, в переговорах, продажах и в обычном общении. В безопасности профайлинг помогает заметить тревожное поведение и передать его на проверку. При найме он сравнивает слова кандидата с его реакциями на трудные вопросы. В переговорах подсказывает, какая тема задела собеседника. Везде результат один: гипотеза и следующий вопрос, а не готовый вердикт о человеке.

Можно ли научиться профайлингу самостоятельно

Основу можно: снимать базовую линию, отмечать отклонения, отделять наблюдение от вывода. Для проверки нужен партнёр, который знает правильные ответы, как в игре «десять тем»: без счёта попаданий и ложных тревог уверенность легко принять за точность. Взгляд тренера или группы ускоряет работу над ошибками, которых сам человек не замечает.

Можно ли учиться профайлингу дистанционно

Частично. Онлайн удобно изучать модели, разбирать речь, переписку и видеозаписи разговоров: спорный момент можно остановить и пересмотреть. Наблюдение за живым человеком в комнате, где важны дистанция, поза и дыхание, требует очной практики, хотя бы в парах со знакомыми. Рабочая схема: теорию и разбор речи проходить онлайн, наблюдение тренировать каждый день в обычных разговорах.