Как завалить любые переговоры
Завалить переговоры – это когда «ну все ж хорошо было, почему они отказались, непонятно…» В переговорах всегда участвуют как минимум 2 стороны, и если переговоры не удались, только плохой переговорщик будет во всем винить оппонента. По правде говоря, хороший переговорщик из неудачных переговоров способен почерпнуть даже больше профессионального опыта, чем из удачных.
В интернете полно советов на тему “Как победить на переговорах”, но почти нет обратной связи – а получилось ли выйти с победой на переговорах с помощью этих советов?
Мы решили изучить наиболее популярные советы по ведению переговоров с точки зрения НЛП. Итак, приступим.
→ Старайтесь копировать жесты, мимику, основные фразы оппонента.
Этот совет имеет вполне очевидное объяснение с точки зрения НЛП – достичь доверия и раппорта насколько возможно быстро. Оппонент начинает бессознательно видеть в вас “своего”. Однако, это может сыграть с вами злую шутку: переговорщики обычно еще те тертые калачи и ваше копирование может быть замечено. Как все исправить? Не неситесь с оппонентом ноздря в ноздрю, отпустите ситуацию, пусть он думает, что рассекретил вас. А потом подстройтесь в любой удобный момент под его голос или иногда пару раз кивните головой – выбирать способ для достижения доверия в этом случае только вам.
→ Всегда производите впечатление серьезного, делового человека.
Вы пришли на переговоры в солидном костюме, сели за стол переговоров вместе с вашей командой и стали фиксировать важные моменты в ноутбуке. Только вот незадача: остальные участники могут принять эти действия за неуважение – непонятно, чем вы там заняты, вам, наверно, не интересна сама тема переговоров. Поэтому только открытость – блокнот, листы бумаги, где вы фиксируете главные задачи и вопросы переговоров.
→ Включайте эмоциональные сценарии.
Жалость унижает человека – все об этом знают. Но только не на переговорах. Можно давить на эмоции, выбивая скидку и рассказывая, как все покатится в тартарары без помощи и понимания оппонента. Только почему-то никто не говорит о том, что такая стратегия возможна лишь в кремлевской модели переговоров, где оппонент может быть заведомо сильнее вас, и не боится потерять власть и влияние, проявив к вам сострадание. В любой другой позиции, особенно, когда вы только идете к сотрудничеству, такой совет может стать фатальным для вашей команды.
→ Займите физически выгодные позиции в переговорной.
Обычно это совет о том, как нужно заблаговременно осмотреться и занять выигрышное место в переговорной, например, спиной к окну. Тогда солнце будет мешать оппонентам принять взвешенное решение, постоянно отвлекая от темы. Или, если вы принимаете переговорщиков у себя, расставить для своей команды стулья с более высокими спинками – так визуально вы будете казаться мощнее, а следовательно сильнее. Только где вы в мире видали такие идеальные условия: прийти и все обследовать, убрать все жалюзи с окон и переставить стулья?))) А вот наш совет: назначьте время переговоров на вечер – это отличная идея, особенно, когда ваша команда свежа и полна сил, а юристы оппонента уже устали от длинного рабочего дня и мечтают все это закончить поскорее.
→ Не прогибайтесь под манипуляции и давление.
Легко сказать! В любой момент оппонент может включить стратегию жестких переговоров, и вы с удивлением обнаружите, что все ваши завоеванные позиции ничего не стоят, все это теперь “Необоснованные требования, блеф и что вы там говорили про ваше предложение? Не вижу перспектив. Берите, сколько дают и будьте счастливы малому – вы пока не на том уровне, чтобы диктовать свои условия”. Это страшный сон любого переговорщика. Не ждите правил – тут их нет. Вам могут бросать в лицо обвинения во лжи, недобросовестности, запугивать и шантажировать чем угодно, вплоть до перехода на личности. Цель – вывести вас из равновесия, пошатнуть веру в себя, используя все уязвимые места. Главное при этом понимать границы, которые нельзя пересекать и не забыть о цели, ради чего все и затеяно.
Стратегий ведения переговоров множество, но любая их них так или иначе восходит своими принципами к одной из 5 мировых моделей переговоров.
Онлайн-тренинг “5 моделей переговоров” создан для того, чтобы, зная основные мировые модели переговоров, вы смогли распознать манипуляцию, определиться с правильной позицией, вовремя отреагировать на изменяющиеся обстоятельства и выйти победителем в любых переговорах.
Ведут тренинг – Михаил Пелехатый и Михаил Антончик.
Подробности тут: https://institutnlp.ru/trainings/online/5-modeley-peregovorov-onlayn-trening/
