Состояние нужды — причина провала переговоров

19 августа 2022 г.

Состояние нужды — причина провала переговоров

Потерять позиции на переговорах легче легкого. Достаточно показать противнику, что вы находитесь в состоянии нужды.

Состояние нужды — причина провала переговоров

Потерять позиции на переговорах легче легкого. Достаточно показать противнику, что вы находитесь в состоянии нужды. 

Состояние нужды — внутреннее состояние человека, когда он чувствует, что ему нужно обязательно, любой ценой и средствами победить в этих переговорах. Это потребность в чем-либо:

→ в продукте, услугах или ресурсах, которые вам нужны от оппонента по переговорам; 
→ в деньгах, которые принесет успешная сделка;
→ в количестве заключаемых сделок, которые позволяют получить бонус или премию; 
→ в поддержании высокой репутации хорошего переговорщика и пр.

В состоянии нужды заключается большинство сделок, когда одна из сторон очень заинтересована и идет на большие уступки, тем самым теряя контроль над ситуацией и принимая неверные решения. Такой переговорщик неосознанно подстраивается под обстоятельства и прихоти оппонента, являясь при этом отличной мишенью для противоположной стороны, чем та и успешно пользуется, вынуждая согласиться на невыгодные условия и компромиссы.

Все мы время от времени бываем и с той, и с другой стороны. 

Сегодня мы обозначим для вас несколько признаков состояния нужды, которые вы когда-либо могли заметить на переговорах или в обычной жизни у себя или оппонента. 

Итак, как выявить состояние нужды:

♦ Человек говорит очень быстро, эмоционально, заметно волнуется
Высокий тембр голоса, торопливые ответы, суетливые движения выдадут важность этой встречи для вас. Те, кто контролируют ситуацию, говорят размеренно и не повышая голоса – они и так уверены в себе. 

♦ Человек ведет себя подобострастно по отношению к оппоненту
“Выехать в Новосибирск для переговоров? Конечно! Немедленно беру билеты и вылетаю!” И для такого человека будет неважно, что летит он за свой счет, на другой конец страны, ведь главное для него – заключить сделку.

♦ Человек слишком подстраивается под условия оппонента
“Да, конечно, когда вам удобно”, “я подстроюсь под вас”, “встреча с таким профессионалом – честь для нас” и прочие комплименты и прогибы не делают вас благожелательным по отношению к оппоненту. Другая сторона видит лишь состояние нужды, где вам отчаянно нужна эта сделка.

♦ Человек слишком быстро идет на уступки на переговорах
Оппонент понимает – если “Да” получено быстро и без особых усилий, значит, вы находитесь в состоянии нужды и вас можно дожать до максимальных скидок, выбить нужные цены, сроки и специальные условия.

♦  Человек на все согласен
Быстрое согласие означает состояние нужды, следовательно, оппонент делает вывод о том, что у человек либо нет денег, либо нет заказов и он весьма сомнителен как клиент или партнёр, либо его предложения имеют скрытый подтекст. Часто именно поэтому сделки и не заключаются.

♦  Человек боится отказа
Дорогие костюмы и часы, сияющие машины и роскошный образ жизни не демонстрируют благосостояние и надежность вас как партнера, наоборот, они отчаянно кричат “Я отличный! Я красивый! Мне можно верить!” Противник легко считает вашу слабость и воспользуется ею, поэтому всегда старайтесь находиться в позиции доминирования, а не просителя. И неважно, во что вы одеты и на какой машине приехали.

Мы все используем слова “нужно” и “необходимо” достаточно часто в своей жизни, не задумывая подчас, что они несут: “Мне нужно купить автомобиль”, “Мне нужна эта сделка как воздух”, “Мне необходима эта победа для карьеры”, “Мне нужна эта работа” и пр. Действительно необходимым для нас являются еда, вода, воздух, одежда и крыша над головой. Именно эта сделка, именно эта работа, именно этот автомобиль ограничивают человека и сужают ракурс его внимания, часто приводя в стрессовое состояние. Если идти на переговоры с ощущением “ну, будет сделка – хорошо, не будет – что ж, будет другая”, то из состояния “мне нужно” вы перейдете в состояние изобилия, где у вас будет огромный выбор вариантов – нужно будет только протянуть руку и взять какой понравится.

Опытный переговорщик способен выявить состояние нужды у оппонента даже просто взглянув на него. Тренинг “НЛП в продажах 2.0” создан специально для повышения навыков продаж и повышения уровня деловой коммуникации, преодоления психологических барьеров и состояний в переговорах с помощью техник НЛП.

Ведут тренинг Михаил Пелехатый и Михаил Антончик. 

Подробности тут: https://institutnlp.ru/trainings/online/nlp-v-prodazhakh-2-0/