Рефрейминг: техника смены рамки восприятия

Рефрейминг это смена рамки, в которой человек видит событие. Сам факт остаётся прежним, меняется контекст, значение, масштаб или время, в котором факт рассматривается, и вместе с ними меняются возможные действия. Ниже пять видов рефрейминга с примерами, порядок применения, граница с обесцениванием и разбор того, чем техника отличается от позитивного мышления.

Материал Института современного НЛП. Рефрейминг входит в базовый набор приёмов, остальные разобраны в статье «Техники и приёмы НЛП».

Что такое рефрейминг

Слово происходит от английского frame, рамка. Смысл техники в том, что почти любое поведение или качество оценивается не само по себе, а вместе с обстоятельствами, в которые его помещают. Упрямство ребёнка это проблема, когда надо выходить из дома, и это же упрямство окажется твёрдостью характера, когда его будут уговаривать сделать глупость за компанию.

Практическая ценность не в том, чтобы найти в плохом хорошее. Она в том, что вместе с рамкой меняется набор доступных действий. Пока отказ клиента это провал, делать нечего, остаётся переживать. Как только отказ становится информацией о том, что предложение не попало, появляется работа: уточнить, что именно не подошло.

Кто придумал рефрейминг

Термин закрепился в НЛП в конце семидесятых. Ричард Бэндлер и Джон Гриндер выпустили книгу «Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий», где собрали приём в описанную процедуру. Сами они его не изобретали, а вытащили из практики людей, которые уже так работали.

• Вирджиния Сатир, семейный терапевт. У неё Бэндлер и Гриндер взяли рефрейминг содержания и работу с частями личности. Классический ход Сатир — переназвать поведение члена семьи так, чтобы остальные увидели за ним намерение, а не вредность.
• Милтон Эриксон, гипнотерапевт. От него пришла идея, что у любого симптома есть функция, и что договариваться с человеком проще на языке этой функции, а не через борьбу с симптомом.

Отсюда и главное отличие рефрейминга от бытового «посмотри на это с другой стороны». Бытовой совет предлагает другую оценку. Рефрейминг ищет, чему поведение или ситуация служат, и меняет рамку так, чтобы эта служба стала видна. Разбор конкретных речевых ходов в статье «Техники и приёмы НЛП».

Пять видов рефрейминга

В классических описаниях основных видов два, контекстный и содержания. Остальные три это частные случаи, но на практике они удобнее: временной, масштабный и уровневый ходы легче нащупать, когда первые два не срабатывают.

Словесный рефрейминг: одно слово меняет рамку

Самый быстрый вариант техники — заменить оценочное слово на другое, описывающее тот же факт, но с иной окраской. Отдельным видом его обычно не считают, это частный случай рефрейминга содержания, но применяется он чаще всех остальных.

Пример из рабочей переписки. «Мы провалили квартал» и «мы не добрали план квартала» описывают одну и ту же цифру. Первая формулировка закрывает разговор, из провала следует только вина. Вторая оставляет вопрос: сколько не добрали и на чём.

• «Кризис» — «переломный момент», после которого понятно, что решение придётся принимать.
• «Он упрямый» — «он держится своей позиции», и тогда становится интересно, на чём она стоит.
• «Я не справился» — «я не справился в одиночку», и появляется вопрос про помощь.
• «Клиент придирается» — «клиенту важны детали, которые мы считали мелочью».

Здесь легче всего скатиться в подмену. Проверка та же, что и для остальных видов: новое слово должно быть правдой, а не смягчением. «Не добрали план» правда. «Всё отлично» при минусе тридцать процентов не правда, и собеседник это слышит раньше, чем вы договорите.

Порядок применения

1. Отделите факт от оценки. «Коллега не ответил на сообщение» это факт. «Коллега меня игнорирует» это уже рамка, и именно её предстоит менять.
2. Проверьте, признан ли факт. Если человек ещё не почувствовал, что его услышали, любая новая рамка прозвучит как отмахивание.
3. Подберите рамку. Для контекстного хода спросите, где это же качество было бы преимуществом. Для рефрейминга содержания спросите, какое ещё объяснение подходит под те же факты.
4. Проверьте по действиям. Хорошая рамка сразу даёт следующий шаг. Если после смены рамки делать по-прежнему нечего, рамка не та.
5. Оставьте выбор. Рефрейминг это предложение варианта, а не объявление истины: «а может быть и так, что...» работает лучше, чем «на самом деле это значит».

Где проходит граница с обесцениванием

Это главная ошибка новичка, и стоит она дорого. Рефрейминг, применённый к чужой боли слишком рано, слышится как «твоя проблема пустяк». Человек закрывается, и вернуть разговор потом труднее, чем если бы вы просто помолчали.

Порядок всегда один: сначала признание факта и чувства, потом рамка. «Да, это неприятно, и я понимаю почему» и только затем «при этом смотри, что тут ещё есть». Между этими двумя фразами должна быть пауза, а не запятая.

Второй признак обесценивания это готовый ответ. Если рамку вы придумали до того, как выслушали, она почти наверняка мимо. Рефрейминг рождается из деталей ситуации, а не из набора заготовок вроде «всё что ни делается, к лучшему».

Чем рефрейминг отличается от позитивного мышления

Позитивное мышление предлагает искать хорошее в любой ситуации. Рефрейминг работает точнее: он не отменяет неудобные факты и не требует видеть во всём плюсы, он меняет конкретную рамку под конкретную задачу.

Иногда честный рефрейминг звучит совсем не оптимистично. «Это не невезение, это следствие того, что мы не проверили подрядчика» тоже смена рамки, и она полезнее бодрого «зато получили опыт», потому что после неё понятно, что делать в следующий раз.

Рефрейминг и когнитивная переоценка

Похожий приём есть в когнитивно-поведенческой терапии и называется когнитивным реструктурированием: человек находит автоматическую мысль, проверяет её и заменяет более точной. Внешне это выглядит почти как рефрейминг, и людей это регулярно путает.

Разница в том, за что вы беретесь. В когнитивной работе мысль проверяют на соответствие фактам: какие есть доказательства, что «меня уволят», и какие есть против. Рефрейминг с истинностью мысли не спорит вообще. Он берёт тот же факт и помещает его в другую рамку, из которой видны другие действия.

Практически это значит вот что. Если человек искажает факты — обобщает единичный случай, читает чужие мысли, — полезнее вопросы к фактам, и это работа метамодели, разобранная в статье «Метамодель НЛП: техника точных вопросов». Если факты человек описывает верно, а действий из них не следует, работает рефрейминг.

Стоит держать в голове и границу метода. НЛП академическая психология относит к подходам с недоказанной эффективностью, в отличие от когнитивно-поведенческой терапии, у которой доказательная база есть. Рефрейминг как разговорный навык от этого не перестаёт быть полезным, но он не замена терапии при депрессии, тревожном расстройстве или после травмы.

Примеры из практики

• Работа. «Меня не берут никуда, я никому не нужен» и рамка уровня: какие именно требования повторяются в отказах и чему из этого стоит научиться. Из общей оценки себя получается список из двух-трёх навыков.
• Команда. Разбор ошибки в рамке «кто виноват» даёт защиту и молчание. Та же ошибка в рамке «что в процессе позволило этому случиться» даёт данные.
• Переговоры. «Ваши условия неприемлемы» звучит как атака. Рамка содержания: это сообщение о том, какие параметры для второй стороны критичны, и с ними теперь можно работать.
• Волнение перед выступлением. Рамка содержания: то же учащённое дыхание можно назвать тревогой, а можно готовностью тела к нагрузке. Физиология одна, поведение разное.

Рефрейминг в продажах и работе с возражениями

В продажах техника применяется чаще, чем где-либо ещё, и чаще всего портится. Портится она одинаково: продавец слышит возражение и немедленно выдаёт заготовленную рамку. Клиент считывает это как «мне сейчас будут объяснять, что я неправ», и разговор кончается.

Работает другой порядок. Сначала подстройка к возражению: согласиться с его справедливой частью, показать, что услышали. Потом пауза. И только потом другая рамка. Про подстройку подробно в статье «Раппорт в психологии».

«Дорого»

Рамка масштаба: цена за год или за срок службы вместо цены за раз. Рамка содержания: «дорого» это чаще всего сообщение не о сумме, а о том, что ценность непонятна. Отвечать скидкой на такое возражение значит подтверждать, что вещь столько и не стоила.

«Мне надо подумать»

Рамка содержания: это не отказ, а сигнал, что какой-то вопрос остался незакрытым. Ход тут не в переубеждении, а в вопросе о том, что именно требует обдумывания. Часто выясняется, что мешает один конкретный пункт, а не решение целиком.

«У конкурентов дешевле»

Рамка содержания: клиент уже сравнивал, значит, он в теме и подходит к покупке серьёзно. Это хорошая новость, а не проблема. Дальше разговор идёт про то, что именно он сравнивал, и там обычно и обнаруживается разница.

Общее правило для всех трёх: рефрейминг возражения работает, пока он честен. Если разницы между вами и конкурентом действительно нет, никакая рамка её не создаст, а попытка будет выглядеть как увёртка.

Рефрейминг для руководителя и в разговоре с ребёнком

В команде

Три места, где смена рамки меняет результат разговора. Первое — обратная связь: «ты сделал плохо» это оценка человека, «в этом отчёте не хватает вот этих трёх цифр» это задача, и по второй формулировке понятно, что делать. Второе — сопротивление изменениям: возражения на новый процесс это не саботаж, а бесплатный список рисков, которые вы сами не увидели. Третье — чужая ошибка, разбор которой в рамке «что в процессе позволило этому случиться» даёт данные, а в рамке «кто виноват» даёт молчание.

Ограничение важнее приёмов: рефрейминг в руках руководителя легко превращается в способ не решать проблему. Если сотрудник говорит про перегрузку, а вы отвечаете «зато какой опыт», рамка сменилась, а перегрузка осталась. Тема переключения внимания с причин на действия разобрана в статье «Рамка проблемы и рамка решения».

С ребёнком

Детям рефрейминг даётся легче, чем взрослым, потому что рамки у них ещё не затвердели. Работают два хода. Первый — переназвать качество: «ты копуша» превращается в «ты делаешь внимательно, давай посчитаем, сколько тебе нужно времени». Второй — сменить масштаб: двойка за контрольную внутри учебного года это одна контрольная, и из этой рамки видно, что можно исправить.

Правило про порядок здесь строже, чем со взрослыми. Ребёнку, который расстроен, сначала нужно, чтобы расстройство признали. Рамка, предложенная сразу, слышится как «не выдумывай», и после нескольких таких разговоров он перестаёт рассказывать.

Когда рефрейминг не нужен

Есть ситуации, где менять рамку вредно. Нарушение договорённостей, обман, угроза безопасности требуют не новой интерпретации, а действия. Попытка переформулировать такое приводит к тому, что человек остаётся в ситуации, из которой надо выходить.

Не подходит техника и для острого горя. Там нужны время и присутствие рядом, а не смена рамки. Отличить просто: если после вашей фразы человеку стало легче дышать, вы попали, если он замолчал и отвёл глаза, вы поспешили.

Как тренировать

• Берите по одной своей жалобе в день и записывайте к ней две рамки: контекстную и содержательную. Письменно, потому что вслух легко скатиться в общие слова.
• Тренируйтесь на чужих ситуациях из новостей, а не на близких. Там нет цены ошибки.
• Проверяйте каждую рамку вопросом «и что теперь можно сделать». Рамка без действия не считается.
• Отдельно тренируйте паузу перед рефреймингом. Это единственная часть техники, которая ставится только осознанным усилием.

Смежная тема, как переключается внимание с причин на действия, разобрана в статье «Рамка проблемы и рамка решения». Работа с устойчивыми убеждениями в статье «Работа с ограничивающими убеждениями». Практика разбирается на курсе «НЛП-практик».

Шестишаговый рефрейминг: когда обычного мало

Обычный рефрейминг меняет рамку события. Шестишаговый работает с привычкой, от которой человек хочет избавиться и годами не может: грызть ногти, срываться на близких, откладывать важное. Логика в том, что устойчивое поведение зачем-то нужно, иначе оно бы не держалось, и отменять его силой бесполезно, пока эта польза не найдена и не передана другому способу.

1. Назвать поведение, которое хочется изменить, конкретно и без оценок.
2. Наладить связь с той частью себя, которая за это поведение отвечает: задать вопрос и отследить, каким сигналом тело отвечает «да» и каким «нет».
3. Отделить намерение от поведения: выяснить, что полезного эта часть пытается сделать. Ответ почти всегда оказывается нормальным — снять напряжение, защитить, дать паузу.
4. Попросить творческую часть придумать три других способа получить то же самое.
5. Проверить, согласна ли отвечающая часть попробовать новые способы вместо старого.
6. Экологическая проверка: спросить себя, не возражает ли что-нибудь ещё внутри против этих новых способов. Если возражает, вернуться к четвёртому шагу.

Формулировки про «части» звучат странно, и в этом их назначение: они дают говорить о противоречивом желании, не объявляя себя целиком плохим. Человек не «слабовольный», у него часть добивается одного, а часть другого.

Первые попытки лучше делать с ведущим, потому что второй и шестой шаги проще проваливать в одиночку: сигнал легко себе придумать, а возражения легко не заметить. Процедура разбирается на курсе «НЛП-практик». Работа с устойчивыми убеждениями, а не с привычками, в статье «Работа с ограничивающими убеждениями».

Частые вопросы

Что такое рефрейминг простыми словами

Смена рамки, в которой рассматривается факт: контекста, значения, масштаба или времени. Сам факт при этом не меняется, меняются возможные действия.

Сколько видов рефрейминга существует

В классике два: контекстный и содержания. На практике удобно различать ещё три частных случая: временной, масштабный и уровневый. Все пять разобраны в таблице выше.

Чем рефрейминг отличается от шестишагового рефрейминга

Обычный рефрейминг меняет рамку события. Шестишаговый работает с привычкой, от которой человек хочет избавиться и не может: он ищет, что полезного эта привычка приносит, и передаёт эту работу другому способу. Процедура разобрана в статье о базовых техниках.

Можно ли применять рефрейминг к себе

Можно, и это самый частый способ применения. Работает то же правило: сначала признать факт и своё состояние, потом искать рамку. Себе, кстати, обесценить проще, чем другому.

Как понять, что рефрейминг сработал

По двум признакам сразу: меняется дыхание и поза, и появляется ответ на вопрос «что теперь делать». Если изменилось только настроение, а действий не прибавилось, это было утешение, а не смена рамки.

Кто автор техники рефрейминга

В НЛП её описали Ричард Бэндлер и Джон Гриндер в книге «Рефрейминг: ориентация личности с помощью речевых стратегий». Опирались они на практику Вирджинии Сатир, у которой взяли рефрейминг содержания и работу с частями, и Милтона Эриксона.

Чем рефрейминг отличается от когнитивного реструктурирования в КПТ

Когнитивная работа проверяет мысль на соответствие фактам: какие есть доказательства за и против. Рефрейминг с истинностью мысли не спорит, он помещает тот же факт в другую рамку, из которой видны другие действия.

Как ответить рефреймингом на возражение «дорого»

Сначала согласиться с тем, что сумма заметная, и выдержать паузу. Потом сменить масштаб: цена за срок использования вместо цены за раз. И проверить содержание: «дорого» чаще означает, что ценность непонятна, а не что денег нет.

Подходит ли рефрейминг при депрессии или тревожном расстройстве

Как разговорный навык он не вредит, но и не заменяет помощь специалиста. НЛП относят к подходам с недоказанной эффективностью; при устойчивом сниженном настроении, тревоге или после травмы работать нужно с врачом или психотерапевтом.

Сколько времени нужно, чтобы научиться рефреймингу

Понять устройство можно за вечер, а нащупывать рамки в живом разговоре, а не через час после него, обычно получается через несколько недель ежедневной практики. Дольше всего ставится не сама смена рамки, а пауза перед ней.